ตั้งราคาร้านเกษตรหลายระดับ - ปลีก สมาชิก ส่ง และยกลัง

ร้านเกษตรแทบทุกร้านขายสินค้าตัวเดียวกันในหลายราคา ลูกค้าขาจรราคาหนึ่ง เกษตรกรประจำอีกราคา ร้านที่ซื้อไปขายต่ออีกราคา และถ้ายกทั้งลังก็ลดให้อีก

เรื่องนี้ไม่ใช่ปัญหา มันคือกลไกที่ทำให้ร้านแข่งขันได้ ปัญหาเกิดตอนที่โครงราคานี้อยู่ในหัวเจ้าของคนเดียว แล้ววันหนึ่งเจ้าของไม่อยู่หน้าร้าน

อาการที่บอกว่าโครงราคายังไม่เป็นระบบ

• ลูกจ้างต้องโทรถามทุกครั้งที่ลูกค้าประจำมาซื้อ
• ลูกค้ารายเดิมได้ราคาไม่เท่ากันในแต่ละครั้ง แล้วมาทักทีหลัง
• มีสมุดหรือกระดาษแปะข้างเครื่องคิดเงินไว้ดูราคาพิเศษ
• ไม่รู้ว่าที่ลดไปครั้งล่าสุดยังเหลือกำไรหรือไม่

อาการสุดท้ายอันตรายที่สุด เพราะการลดราคาที่ต่ำกว่าทุนไม่ได้ส่งเสียงเตือนอะไรเลยในตอนที่กดขาย

วางระดับราคาเท่าไรดี

สี่ระดับครอบคลุมร้านเกษตรส่วนใหญ่ ควรเริ่มจากน้อยไว้ก่อนแล้วค่อยเพิ่ม เพราะยิ่งมีระดับมาก คนหน้าร้านยิ่งเลือกผิดง่าย

ตั้งราคาจากต้นทุน ไม่ใช่จากราคาคู่แข่งอย่างเดียว

วิธีที่พบบ่อยคือดูว่าร้านข้าง ๆ ขายเท่าไรแล้วตั้งให้ต่ำกว่านิดหน่อย ซึ่งใช้ได้ในระยะสั้น แต่ไม่บอกว่าเหลือกำไรเท่าไร

หลักที่ควรมีติดตัวคือ กำไรขั้นต้น ซึ่งคำนวณจากราคาขายลบต้นทุนสินค้า แล้วเทียบเป็นสัดส่วนของราคาขาย

ตัวอย่าง ยาคุมหญ้าต้นทุนขวดละ 320 บาท

พอเห็นเป็นตัวเลขแบบนี้ คำถาม "ลดให้เขา 60 บาทได้ไหม" จะเปลี่ยนเป็น "ลด 60 บาทแล้วเหลือ 17.9% เรารับได้ไหมกับลูกค้ารายนี้" ซึ่งตอบง่ายกว่ามาก

ราคากับหน่วยนับต้องคิดคู่กัน

จุดที่ร้านเกษตรพลาดบ่อยเป็นพิเศษคือการตั้งราคาต่อหน่วยย่อยด้วยการหารเอาเอง

สมมติยาขวดหนึ่งลังมี 12 ขวด ต้นทุนลังละ 3,840 บาท ถ้าจะขายปลีกเป็นขวด การหาร 3,840 ด้วย 12 ได้ 320 บาทพอดี แต่กรณีที่หารไม่ลงตัว การปัดเศษที่ราคาต่อขวดก่อนแล้วค่อยคูณกลับ จะทำให้ยอดเพี้ยนจากที่ควรเป็น

หลักที่ถูกคือ คูณก่อนปัด ไม่ใช่ปัดก่อนคูณ ระบบที่จัดการเรื่องนี้ให้จะคำนวณยอดรวมของบรรทัดจากราคาเต็มคูณจำนวนแล้วค่อยปัดครั้งเดียว ส่วนร้านที่คิดด้วยเครื่องคิดเลขมักปัดตั้งแต่ราคาต่อหน่วย ซึ่งสะสมเป็นส่วนต่างเมื่อขายจำนวนมาก

อ่านเรื่องการตั้งหน่วยฐานได้ที่นับสต็อกร้านเกษตรให้ตรง

ให้ลูกจ้างขายได้โดยไม่ต้องโทรถาม

โครงราคาจะมีประโยชน์จริงก็ต่อเมื่อคนหน้าร้านใช้ได้เอง สิ่งที่ต้องมี

1. ผูกระดับราคาไว้กับตัวลูกค้า เมื่อเลือกลูกค้ารายนั้น ราคาที่ถูกต้องขึ้นเอง ไม่ต้องจำ
2. กำหนดเพดานส่วนลดตามบทบาท แคชเชียร์ลดได้ถึงระดับหนึ่ง เกินกว่านั้นต้องให้ผู้จัดการอนุมัติ
3. เก็บประวัติว่าใครลดให้ใครเท่าไร เพื่อทบทวนได้ว่าส่วนลดที่ให้ไปทั้งเดือนคุ้มกับยอดที่ได้เพิ่มหรือไม่
4. แสดงเตือนเมื่อราคาต่ำกว่าทุน อย่างน้อยให้คนกดขายรู้ตัวก่อนปิดบิล

ข้อสี่คือสิ่งที่แยกระหว่างระบบที่บันทึกราคากับระบบที่ช่วยรักษากำไร

ทบทวนราคาเป็นรอบ ไม่ใช่ตอนเจอปัญหา

ราคาต้นทุนขยับตลอด แต่ราคาขายมักถูกลืมไว้ที่เดิม แนวทางที่ทำได้จริงคือตั้งรอบทบทวนไว้เลย

• ทุกครั้งที่รับของเข้าด้วยต้นทุนที่ต่างจากเดิมเกินที่กำหนดไว้ ให้ทบทวนราคาขายของรายการนั้น
• ต้นฤดูกาลหลักของพื้นที่ ทบทวนสินค้ากลุ่มที่จะขายดีในฤดูนั้น
• ทุกไตรมาส ดูรายการที่กำไรขั้นต้นต่ำที่สุดสิบอันดับ แล้วตัดสินใจว่าจะขึ้นราคา เจรจาต้นทุนใหม่ หรือเลิกขาย

สรุป

โครงราคาหลายระดับไม่ใช่เรื่องซับซ้อน แต่ต้องออกจากหัวเจ้าของมาอยู่ในระบบที่ทั้งร้านเห็นเหมือนกัน สามอย่างที่ควรมีคือ ระดับราคาที่ผูกกับลูกค้า ตัวเลขกำไรขั้นต้นที่ดูได้ตอนตัดสินใจ และเพดานส่วนลดที่ชัดสำหรับลูกจ้าง

เมื่อครบสามอย่างนี้ การขายจะไม่ต้องรอเจ้าของ และส่วนลดที่ให้ไปจะเป็นการตัดสินใจ ไม่ใช่การเดา ดูความหมายของราคาหลายระดับและกำไรขั้นต้นเพิ่มเติม